Co se stane, když nákup nespoléhá na data, ale řídí se výhradně zkušenostmi?

Ve většině nákupních oddělení se střetávají dva světy.

Na jedné straně stojí zkušení nákupčí, kteří se rozhodují na základě pocitů a intuice, protože to „už to řešili stokrát“ a kdy je zbytečné se utápět v analýzách, protože "neuč orla létat." Na druhé straně pak stojí nákupčí, kterým ti první posměšně říkají tabulkáři, kteří přísahají pouze na fakta a chtějí rozhodovat výhradně na základě objektivních dat. Oba přístupy mají svou hodnotu a své místo v nákupu.

Intuice a praxe jsou silné zbraně nákupčích a osvědčily se především v nejistých a rychle se měnících prostředích, kdy klíčem k úspěchu je schopnost "podívat se pod ten správný kámen" a orientovat se v chaosu a rozpoznat ty správné rozhodovací vzorce. Jinými slovy, jsou situace, kdy "zkušenosti ničím nenahradíš."

Na druhou stranu, existuje celá řada nákupních situací, kdy intuice a praxe jednoduše nefungují, protože minulá zkušenost neposkytuje žádné vodítko pro budoucí rozhodnutí. Například, představte si, že se na trhu objevila nová technologie. A najednou u kategorie, kdy dodavatelé se lišili o 5% a vyjednat 10% úsporu byl skvělý úspěch, se najednou díky nové technologii bavíme o 80% slevách.

Bohužel, bez kvalitních dat mohou "rutinéři" snadno zaspat tyto zásadní změny na trhu, zatímco "tabulkáři" je vidí okamžitě. Jinými slovy, mít spolehlivá data neuškodí nikdy. Bez dat nákupčí snadno podlehnou pocitu "tenhle trh a ceny znám jako své boty" a přehlédnou reálné úspory, drží se „ze zvyku“ stejných dodavatelů a svá rozhodnutí obhajují spíš pocitem než fakty. A to je v době tlaku na náklady, transparentnost a rychlost stále větší riziko.

Nákup opřený o data neznamená popřít zkušenosti. Naopak.

Teprve kombinace obojího dává nákupčím skutečnou sílu:

📊 lepší argumenty při vyjednávání a schopnost efektivně vyjednávat na základě faktů a dat,

📊 schopnost předvídat vývoj cen a rizik a adekvátně na ně zareagovat,

📊 dosáhnout a srozumitelné reportovat měřitelné výsledky, které obstojí před lidmi, kteří nákupní úspory považují za neprokazatelné.

Moderní nákup není o tom „mít všechno v hlavě a na základě pocitu se správně rozhodnout“. Je o tom mít data jako oporu pro rozhodnutí, která následně dělají lidé s praxí a vypěstovanou intuicí.

Jak to máte ve vašem nákupním týmu vy? Převládá zkušenost, data — nebo jejich kombinace? 👇