Nákupní marketing: úzkoprofilová dovednost zkušených nákupčích

Po většinu své kariéry jsem se nákupním marketingem nemusel zabývat jednoduše proto, že jsem pracoval pro velké nadnárodní společnosti a navíc byl panel dodavatelů pevně dán a změnit dodavatele bylo stejně obtížně jako sněhové závěje na pyramidách.

Nicméně ve svém prvním zaměstnaní, kdy jsme vyhledávali vhodné dodavatele pro export přesně obráběných kusů pro naše sesterské závody ve Francii, byl nákupní marketing klíčovou dovedností, tzn. vyhledávání vhodných dodavatelů (rodinné firmy se speciálními technologiemi, protože ti velcí by o malé objemy neměli zájem), motivování dodavatelů (proč by měli podstupovat složitou homologaci, logistické a komunikační bariéry), vyjednávání ceny (vysvětlit, že agresivní cílová cena předpokládá výrazné zvýšení produktivity dodavatelů), rozvoj dodavatelů (přesvědčit k investicím do nových strojů, získání nových dovedností).

Vzpomínám, že na začátku jsme k dodavatelům přistupovali stylem "můžeš být rád, že Francouzi o tebe projevili zájem," a oni nás posílali k šípku. Teprve když jsme se naučili prodat vizi spolehlivého zahraničního odběratele, otevřeně komunikovat o potenciálu spolupráce, přesvědčili je o výhodách dlouhodobých investic pro zvýšení produktivity a vytvořili dodavatelsko-odběratelský vztah, spolupráce se opravdu rozjela.

Vedle nákupčích, kteří nakupují plnění, kde si mohou volně vybrat dodavatele, a nákupčích kategorií s vysokou mírou inovací, využijí znalosti nákupního marketingu i nákupčí bottleneckových komponentů nebo nekritických kategorií, kde stojí čas od času prověřit konkurenceschopnost existujících dodavatelů.