Einkaufsmarketing: eine Nischenkompetenz für erfahrene Einkäufer
Die meiste Zeit meiner beruflichen Laufbahn musste ich mich nicht mit Beschaffungsmarketing befassen, weil ich für große multinationale Unternehmen arbeitete und außerdem das Lieferantenpanel feststand und der Wechsel von Lieferanten so schwierig war wie Schneewehen auf Pyramiden.
Einkaufsmarketing: eine Nischenkompetenz für erfahrene Einkäufer
Die meiste Zeit meiner beruflichen Laufbahn musste ich mich nicht mit Beschaffungsmarketing befassen, weil ich für große multinationale Unternehmen tätig war und das Lieferantenpanel feststand und der Wechsel von Lieferanten so schwierig war wie Schneeverwehungen auf Pyramiden.
In meinem ersten Job jedoch, als wir nach geeigneten Lieferanten für den Export von Präzisionsdrehteilen an unsere Schwesterwerke in Frankreich suchten, war das Einkaufsmarketing eine Schlüsselqualifikation, d. h. geeignete Lieferanten zu finden (Familienunternehmen mit speziellen Technologien, da die großen Unternehmen nicht an kleinen Mengen interessiert sind), Lieferanten zu motivieren (warum sollten sie sich komplexen Zulassungs-, Logistik- und Kommunikationsbarrieren unterziehen), Preisverhandlungen zu führen (zu erklären, dass ein aggressiver Zielpreis eine erhebliche Steigerung der Produktivität der Lieferanten bedeutet), Lieferantenentwicklung (Lieferanten davon zu überzeugen, in neue Maschinen zu investieren, neue Fähigkeiten zu erwerben).
Ich erinnere mich, dass wir anfangs die Lieferanten nach dem Motto „Ihr könnt froh sein, dass sich die Franzosen für euch interessieren“ ansprachen, und sie uns an die Dartscheibe schickten. Erst als wir lernten, die Vision eines zuverlässigen ausländischen Käufers zu verkaufen, das Potenzial der Zusammenarbeit offen kommunizierten, sie von den Vorteilen langfristiger Investitionen zur Steigerung der Produktivität überzeugten und eine Lieferanten-Kunden-Beziehung aufbauten, kam die Zusammenarbeit wirklich in Gang.
Neben Einkäufern von Fulfillment, bei denen sie die Lieferanten frei wählen können, und Einkäufern von Kategorien mit hohem Innovationsgrad profitieren auch Einkäufer von Engpasskomponenten oder unkritischen Kategorien, bei denen es sich lohnt, von Zeit zu Zeit die Wettbewerbsfähigkeit bestehender Lieferanten zu überprüfen, von den Kenntnissen des Beschaffungsmarketings.
Nur wenige Eigentümer und Geschäftsführer verfügen über wirklich tiefgehende Erfahrungen im Einkauf – und schon gar nicht mit modernen elektronischen Werkzeugen, die heute in Unternehmen, die den Einkauf wirklich professionell betreiben, zum Standard gehören.
Wenn ich mich heute, im Jahr 2025, zurückblicke, komme ich mir ein wenig vor wie ein Dinosaurier, der den Beginn der elektronischen Beschaffung aus der ersten Reihe miterlebt hat – den dieses unglaubliche Verbesserungswerkzeug aber im Grunde genommen verpasst hat.
Der entscheidende Vorteil der digitalen Transformation des Einkaufs ist die Optimierung genau in den Bereichen, in denen im Beschaffungsprozess Geld verloren geht.
In mehreren Unternehmen wurde das automatische Bestellen über AI getestet. Ihre Aufgabe war es, eigenständig den Bedarf zu bewerten, operative Nachbestellungen auszulösen und ein optimales Lagerniveau zu halten. Das Ergebnis übertraf oft die Erwartungen – leider im negativen Sinne.
Rentabilität der Investition im ersten Jahr nach der Durchführung des Projekts.*
*Die geschätzten Renditen basieren auf realen Daten, die von unseren Kunden und ihren erfolgreich abgeschlossenen Projekten gesammelt wurden.
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