Einkaufsmarketing: eine Nischenkompetenz für erfahrene Einkäufer
Die meiste Zeit meiner beruflichen Laufbahn musste ich mich nicht mit Beschaffungsmarketing befassen, weil ich für große multinationale Unternehmen arbeitete und außerdem das Lieferantenpanel feststand und der Wechsel von Lieferanten so schwierig war wie Schneewehen auf Pyramiden.
Einkaufsmarketing: eine Nischenkompetenz für erfahrene Einkäufer
Die meiste Zeit meiner beruflichen Laufbahn musste ich mich nicht mit Beschaffungsmarketing befassen, weil ich für große multinationale Unternehmen tätig war und das Lieferantenpanel feststand und der Wechsel von Lieferanten so schwierig war wie Schneeverwehungen auf Pyramiden.
In meinem ersten Job jedoch, als wir nach geeigneten Lieferanten für den Export von Präzisionsdrehteilen an unsere Schwesterwerke in Frankreich suchten, war das Einkaufsmarketing eine Schlüsselqualifikation, d. h. geeignete Lieferanten zu finden (Familienunternehmen mit speziellen Technologien, da die großen Unternehmen nicht an kleinen Mengen interessiert sind), Lieferanten zu motivieren (warum sollten sie sich komplexen Zulassungs-, Logistik- und Kommunikationsbarrieren unterziehen), Preisverhandlungen zu führen (zu erklären, dass ein aggressiver Zielpreis eine erhebliche Steigerung der Produktivität der Lieferanten bedeutet), Lieferantenentwicklung (Lieferanten davon zu überzeugen, in neue Maschinen zu investieren, neue Fähigkeiten zu erwerben).
Ich erinnere mich, dass wir anfangs die Lieferanten nach dem Motto „Ihr könnt froh sein, dass sich die Franzosen für euch interessieren“ ansprachen, und sie uns an die Dartscheibe schickten. Erst als wir lernten, die Vision eines zuverlässigen ausländischen Käufers zu verkaufen, das Potenzial der Zusammenarbeit offen kommunizierten, sie von den Vorteilen langfristiger Investitionen zur Steigerung der Produktivität überzeugten und eine Lieferanten-Kunden-Beziehung aufbauten, kam die Zusammenarbeit wirklich in Gang.
Neben Einkäufern von Fulfillment, bei denen sie die Lieferanten frei wählen können, und Einkäufern von Kategorien mit hohem Innovationsgrad profitieren auch Einkäufer von Engpasskomponenten oder unkritischen Kategorien, bei denen es sich lohnt, von Zeit zu Zeit die Wettbewerbsfähigkeit bestehender Lieferanten zu überprüfen, von den Kenntnissen des Beschaffungsmarketings.
Eine der größten Sorgen bei der Einführung einer neuen Einkaufssoftware lautet: „Alles sieht gut aus, aber wie sollen wir Promitea in unserem Unternehmen einführen? Unsere Einkäufer kennen sich damit nicht aus, die IT-Abteilung ist bereits überlastet, und zusätzliches Budget bekommen wir auch nicht.“
Seien wir ehrlich miteinander und hören wir auf, Dinge zu versprechen, die wir nicht halten können. Keine Beschaffungssoftware wird von allein auf wundersame Weise Preise senken, die Qualität verbessern oder Lieferbedingungen optimieren.
Es ist wichtig, ehrlich anzuerkennen, dass Fehler jedem passieren können – einem erfahrenen Einkäufer, einem neuen Kollegen, einer Führungskraft oder einem Lieferanten.
Wie viele Unternehmen betrachten heute immer noch den Preis als das größte Risiko im Einkauf – während ihnen gleichzeitig deutlich kostspieligere Probleme direkt vor der Nase entgehen?
Rentabilität der Investition im ersten Jahr nach der Durchführung des Projekts.*
*Die geschätzten Renditen basieren auf realen Daten, die von unseren Kunden und ihren erfolgreich abgeschlossenen Projekten gesammelt wurden.
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