Bottleneck focused marketing

Bottleneck focused marketing

Bottleneck focused marketing identifiziert das brennende Problem des Kunden und löst es besser als jeder andere. In der Praxis funktioniert das folgendermaßen: „Ich habe mir die gesamte Online-Werbung des Unternehmens angesehen und eine grundlegende Analyse mit allgemein verfügbaren Tools durchgeführt. Daraus habe ich eine prägnante Präsentation erstellt, in der ich sagte: Hier sind Sie, das sind die Fehler, das sind die Möglichkeiten und so würde ich es optimieren. Ich schickte das Dossier direkt an den Eigentümer des Unternehmens mit der Maßgabe, dass wir uns umgehend treffen sollten. Er antwortete prompt. Eine Stunde später saßen wir in einem Café, und in weiteren zwei Stunden hatte ich alle Ansätze beisammen und begann mit der Besetzung der Stelle des Marketingleiters."

Die Elektronisierung des Einkaufs ist selten bottleneck

Das Problem ist, dass Sie beim Verkauf von Einkaufssoftware nur selten eine Führungskraft finden, die den Einkauf und seine digitale Transformation als dringendes Problem ansieht, das sie so schnell wie möglich lösen muss. Umgekehrt stößt man bei Kunden in der Regel auf eine gewisse Skepsis, warum sie sich überhaupt mit einem solchen Thema befassen sollten. Und die größte Herausforderung sind dann Manager, die gleich beim ersten Treffen Forderungen stellen wollen:

„Präsentieren Sie mir nicht Ihr Produkt, sondern erklären Sie mir, wie Ihre Lösung einzigartig ist und wie Sie unsere Probleme lösen.“

„Heute haben wir keine Software. Wir haben alles perfekt aufeinander abgestimmt. Und wir sind besonders (wie sonst auch). Warum also Ihre Lösung?“

„Ich erwarte von Ihnen, dass Sie mir anbieten, unsere Einkaufsprozesse so zu rationalisieren, dass wir mindestens 10 % der Kosten einsparen und gleichzeitig langfristige, faire und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu unseren Lieferanten aufrechterhalten können.

„Zeigen Sie mir einfach Referenzen von Unternehmen, die eine ähnliche Art von Geschäft betreiben wie wir“.

Sourcing-Modul und Kosteneinsparungen

Es ist nach wie vor so, dass sich jede Diskussion über den Einkauf früher oder später um Geld dreht, und wenn man sogar eine Einkaufssoftware anbietet, halten die leitenden Angestellten dies für eine Verschwendung von hart verdientem Geld, das weitaus besser für andere Aktivitäten, insbesondere Marketing, ausgegeben werden könnte. Spätestens beim zweiten Satz fragen sie daher: „Wie viel wird es kosten und wie schnell wird sich meine Investition auszahlen?“

Wir von Promitea haben es immer als lästig empfunden, in einem Gespräch mit allgemeinen Zahlen zu hantieren und konkrete Einsparungen zu versprechen, ohne den Kunden genau zu kennen. Deshalb haben wir fair geantwortet: „Ihre Forderung nach einer Ersparnis von 10 % kann realistisch oder völlig unrealistisch sein, je nachdem, wie weit Ihr Einkauf fortgeschritten ist, welche Kategorien Sie kaufen, wie hoch das aktuelle Preisniveau ist und wie weit die Computerisierung fortgeschritten ist. Dies ist ein Bereich, der fachkundig untersucht werden muss.“

Aber das ist nicht das, was der Kunde hören will. Deshalb haben wir beschlossen, dem potenziellen Kunden Zahlen vorzulegen, die wir für realistisch und repräsentativ für einen Kunden halten, der gerade erst mit der Computerisierung seiner Beschaffungsprozesse beginnt.

Beachten Sie, dass wir Preissenkungen erst an dritter Stelle aufführen, obwohl die Unternehmen in der Regel am meisten an diesem „sichtbaren Teil des Eisbergs“ interessiert sind und enttäuscht sind, wenn die Informatisierung des Einkaufs nicht unmittelbar zu dieser Art von Einsparungen beiträgt. Ein typischer Purchase-to-Pay-Prozess (Verwaltungskosten von der Anfrage bis zur Zahlung) kostet jedoch 50 € pro Geschäftsfall, während selbst ein schlecht automatisierter elektronischer Katalog 20 € kostet, d. h. eine Einsparung von 30 € pro Bestellung. Umgekehrt entspricht eine Senkung des Einkaufspreises um 9 % bei einer Bestellung von 150 € einer Einsparung von 13 €. Mit anderen Worten: Es ist effizienter, die Verwaltungskosten zu Beginn um 30 € zu senken und sich erst danach auf die Senkung des Verkaufspreises um 13 € zu konzentrieren. Diese Information ist so kontraintuitiv, dass sie vielen Managern buchstäblich den Atem raubt.

Der Zweck von Instrumenten wie Beschaffung und Katalogeinkauf besteht nicht in erster Linie darin, den Einkaufspreis für kleine Bestellungen zur standardisierten Erfüllung zu senken, sondern die Gesamtbetriebskosten zu reduzieren. Das bedeutet, dass die Computerisierung dieser Prozesse dem Einkäufer die Kosten für den Ausschreibungsprozess erspart (Versendung der Angebotsanfrage, Vergleich der Angebote, Abgabe von Empfehlungen zur Genehmigung). Bei der Implementierung eines angemessenen Katalogs sparen beide Partner in der Regel 70 % der Verwaltungskosten ein, indem sie die Erstellung von Anfragen, die Bestellung, die Rechnungsstellung und die Zahlung durch einen Drei-Wege-Abgleich automatisieren.

Bei E-Auktionen verfolgen wir einen pragmatischen Ansatz. E-Auktionen führen zu Preissenkungen und sind für Transaktionen gerechtfertigt, bei denen der Markt umkämpft ist und wir schnell einen „fairen“ Marktpreis finden müssen. Ihr Einsatz muss jedoch im Rahmen der Beschaffungsstrategie sorgfältig abgewogen werden. Langfristig können sich E-Auktionen negativ auswirken, weil sie die Beziehung zum Lieferanten allein auf den Preis beschränken und andere Faktoren vernachlässigen.

Vorteile des Supplier Relationship Management

Um dem Kunden ein verantwortungsvolles Supplier Relationship Management anbieten zu können, müssen wir die Unternehmenskultur, das Geschäftsmodell und die bevorzugte Form der Zusammenarbeit mit den Lieferanten verstehen. In einer projektgeführten Organisation sehen wir zum Beispiel eine Reihe von Vorteilen, die wir hier nur telegrafisch aufzählen, da das konkrete Preis-Leistungs-Verhältnis immer nur auf der Grundlage einer Expertenanalyse ermittelt werden muss:

(a) Geringere Gesamtkosten im Zusammenhang mit der Verwaltung einer Reihe von Lieferanten,

(b) eine sinnvolle Konsolidierung der Einkaufsbasis,

(c) gute Arbeitsbeziehungen und Kommunikation mit den Lieferanten auf allen Managementebenen,

(d) bessere Kommunikation und Zusammenarbeit, da der Lieferant unsere Bedürfnisse versteht und unsere Leistungskriterien besser erfüllen kann,

(e) rechtzeitige Lösung von Problemen und Vermeidung von Konflikten,

(f) systematische und effiziente Aufteilung des Preisrisikos, so dass es von denjenigen getragen wird, die es am besten handhaben können,

(g) Arbeit mit offener Kostenkalkulation und für beide Seiten vorteilhaften Lösungen,

(h) Verständnis der internen Prozesse und deren Anpassung an die Bedürfnisse der Gegenpartei,

(i) Entscheidungen darüber zu treffen, was intern zu tun ist und welche Tätigkeiten ausgelagert werden sollen,

(j) Identifizierung von Lieferanten, die sich am besten für eine kontinuierliche Verbesserung eignen,

(k) systematische Messung der Lieferantenleistung in allen Phasen des Beschaffungsvorgangs,

(l) Entwicklung der Kenntnisse und Fähigkeiten der Beschaffungsstellen im Bereich der modernen Beschaffung.

Zusätzlicher Wert des elektronischen Einkaufs

Wir schließen die Sitzung mit den allgemeinen Vorteilen des elektronischen Einkaufs ab. Die Liste ist wie ein Bonbon, und wir heben nur diejenigen hervor, die für einen bestimmten Kunden einen echten Wert haben.

• Promitea ist einzigartig in seiner Fähigkeit, technisches Wissen über das Management von Einkaufsprozessen mit der Fähigkeit zu kombinieren, die tatsächlichen Einkaufsbedürfnisse des Kunden zu identifizieren, eine Lösung zu entwickeln und dem Kunden bei der praktischen Umsetzung zu helfen.

• Die Digitalisierung des Einkaufs ist nur einer der Schritte zur Professionalisierung des Einkaufs und zur schrittweisen Verbesserung. Die Verbesserung wird daher nicht nur den Einkauf betreffen, sondern auch auf andere Bereiche des Unternehmens übergreifen.

• Trotz aller Vorteile ist die Einkaufssoftware nur ein Werkzeug, das es dem Einkauf ermöglicht, Dinge effizienter zu erledigen, im Sinne von besserer Qualität, schneller, billiger. Aber Software allein garantiert nichts, wenn die Mitarbeiter sie nicht aktiv zum Nutzen des Unternehmens einsetzen,

• Vorrangig können diejenigen Prozesse auf EDV umgestellt werden, bei denen angesichts des bestehenden Beschaffungssystems, der Prozesse und der Erwartungen von Management und Benutzern der größte Nutzen für das Unternehmen zu erwarten ist.

• Es gibt keine Einheitslösungen. Einzelne Module können immer an die spezifischen Bedürfnisse des Kunden angepasst werden,

• Die Rentabilität der Investition muss im Einzelfall und unter Berücksichtigung der aktuellen Situation bewertet werden (für einige Unternehmen wird sie der Hauptnutzen und die Einsparungen durch die Informatisierung des Einkaufsprozesses sein, für andere ein besseres Risikomanagement, die Weiterentwicklung der Lieferanten).

Fazit

Der Verkauf von Einkaufssoftware ist selten ein brennendes Nadelöhr, was in der Praxis bedeutet, dass das Unternehmen den Kunden mit greifbaren Vorteilen in Form von Preis- und Prozesseinsparungen überzeugen und zeigen muss, dass die Software eine attraktive Kapitalrendite aufweist. Trotz der klaren Zahlen, der überzeugenden Argumentation und der intuitiven Solidität des computergestützten Einkaufs ist dies eine schwierige Disziplin, vor allem in Situationen, in denen ein potenzieller Kunde „Ihnen zwanzig Minuten Zeit gibt“, um ihn davon zu überzeugen, dass „Ihre Lösung benötigt wird, einzigartig ist, am wettbewerbsfähigsten ist und einen greifbaren Wettbewerbsvorteil darstellt.“